토스는 어떻게 돈을 벌고 있을까? 토스의 수익모델 파헤쳐보기!

“누적 가입자 1000만명, 누적 송금액 28조원” 모바일 금융 서비스 ‘토스Toss’ 운영사인 비바리퍼블리카의 실적(2018년 12월 기준)이다. 작년 말에는 약 900억 원을 추가 투자 받으면서 유니콘 스타트업으로의 명성을 떨치더니, 올해 초에는 전직원 1억 원 스톡옵션과 50% 연봉 인상 소식으로 떠들썩하게 했다. 이쯤 되어서 궁금해진다. 토스는 도대체 어떻게 돈을 벌고 있는 것인가?

참고 – 토스, 클라이너 퍼킨스 및 리빗 캐피털 등으로부터 8천만 달러 투자 유치(토스 공식 블로그)

참고 – 토스, 직원 1인당 스톡옵션 1억 지급…연봉도 50% 일괄인상 (이데일리)

 

토스 이미지

(토스의 첫 화면은 송금 기능이 위치해있다. 사진 = 토스)

가장 표면적으로 보이는 수입원은 유료 송금 모델이다. 토스는 2016년에 35억 원의 매출을 기록했다. 당시에는 송금 서비스 외에는 특별히 매출을 낼 만한 서비스(잠깐 등장했던 소액 대출 서비스를 제외하곤)가 없었기 때문에 송금 서비스가 대부분의 매출을 견인했다는 것은 분명하다.

참고 – 대부업 논란에 ‘화들짝’…송금 앱 ‘토스’ 소액 대출 중단(비즈한국)

 

하지만 송금 서비스는 매출을 낼 순 있지만 결코 이익을 낼 수 있는 서비스는 아니다. 토스는 자금관리서비스(CMS, Cash Management Service)를 이용하여 간편 송금 모델을 구현했다. 이는 이용기관이 고객의 은행계좌에서 출금하거나 입금하도록 돕는 서비스인데, 사용할 때 마다 수수료를 내야 한다. 즉 우리가 무료 송금을 할 동안 토스는 비용을 부담하고 있었던 것이다. 그런데 심지어 지금까지 5회까지만 무료였던 송금 기능을 올해 2월부터는 10회까지 무료로 제공한다고 한다. 확실히 토스는 송금으로는 돈을 벌고자 하는 건 아닌 것 같다. 송금은 수익모델이기보단 사용자를 끌어들이는 마케팅에 더 가까운 기능이다.

참고 – 토스, 연락처 무료 송금 서비스 월 5회에서 ‘무제한’으로 확대한다(인사이트)

참고 – 토스 사용자가 가장 많이 하는 질문은?(토스 공식 블로그)

참고 – 한국은행 경제용어사전 검색 : CMS

 

토스 누적 송금액 증가 추이 그래프

(토스의 누적 송금액 증가추이. 사진 = 크래커)

토스는 2016년 35억 원, 2017년 205억 원의 매출을 올린 데에 이어 작년에는 약 560억원의 매출을 올렸을 것으로 추정된다. 이제는 확실히 송금 외의 서비스에서도 매출을 내고 있는 모습이다.

그렇다면 토스는 현재 어떤 서비스로 돈을 벌고 있을까?

토스의 서비스를 탐구하며 예상가능한 수익모델을 찾아보았다.

 

※ 토스 운영사인 비바리퍼블리카는 비상장사로서 정확한 매출, 수익구조를 파악할 수 없습니다.

토스 앱 화면(기능, 사이즈수정)

(토스의 다양한 금융서비스들. 사진 = 토스 앱)

토스가 하는 업의 본질은 ‘금융 유통업’이다. 그들은 다양한 회사의 금융 상품을 토스라는 매대에 올려놓고 판매하고 있다. 하단의 탭을 살펴 보면 보험부터 뱅킹, 투자, 신용 심지어 문화상품권 구매까지 정말 많은 것들을 접할 수 있다. 기존의 금융 환경에서는 경험할 수 없었던 시스템이다. 토스는 한 눈에 여러 종류의 금융상품을 비교할 수 있게 만들었을 뿐만 아니라 여러 회사의 상품들을 알아보는 것까지 가능케 했다. 간편송금기능으로 유입된 유저들에게 더욱 쉬운 금융을 제시하고 있는 셈이다. 실제로 토스는 ‘금융이 쉬워진다’를 슬로건으로 내걸고 있으며 금융서비스회사가 되겠다고 밝히기도 했다.

 

토스 업의 본질은 금융 유통업.

금융상품을 팔고 중개료, 수수료로 매출을 올리고 있다.

 

즉, 토스의 주 수익모델은 금융상품들을 팔고 얻는 중개료, 수수료이다. 현재 토스에는 크게 네 가지의 상품이 보인다.

“카드 /  대출 / 보험 / 투자”

 

각각이 매우 큰 규모의 시장들이다. 각 시장에서 토스가 가져가는 파이는 어떤 부분인지 살펴보면 그들이 어떻게 돈을 벌고 있는지 감이 잡힐 것이다.

 

1. 카드

2017년 *국내카드승인금액은 715조에 달하고 2018년 3분기까지의 실적은 600조를 넘었다. 2018년 1년 승인금액은 800조 가량으로 추정되며, 결제수수료를 1%만 잡아도 8조의 매출이 계산된다. 현금서비스나 카드 대출와 같은 다른 수익구조를 생각하면 매출만으로 10조를 충분히 넘는 시장규모이다.

참고 – 국내카드승인실적(여신금융협회)

 

카드 산업은 소비자들의 지갑에 자기 회사의 카드를 꽂아 넣어야만 매출이 발생한다. 태생적으로 마케팅 경쟁이 치열할 수밖에 없는 산업이다. 재작년 8개 전업 카드사가 지출한 마케팅 비용만 *6조원을 넘어섰을 정도이다. 이 뿐만 아니라 카드 모집인을 통해 고객을 유치하기도 한다. 2018년 6월 기준 전체 카드 모집인의 수는 1만 5천여명이었다. 굉장히 큰 규모의 인력을 고객 유치를 위해 운용하고 있다.

참고 – 카드사, 마케팅비 1년새 8000억 늘어(이투데이)

 

토스 앱 화면(카드, 사이즈수정)

(토스에서 발급할 수 있는 신용카드. 사진 = 토스 앱)

토스는 1000만명의 누적가입자를 가지고 협상력을 발휘할 것이다. 카드사나 은행들이 현재 지출하고 있는 것보다 더 저렴한 비용으로 고객 유치를 할 수 있다고 제안할 것이다. 즉, 기업을 상대로 계약을 따내고, 이로부터 받는 중개 수수료가 주 수입원이 되는 구조이다. *마침 업계에는 디지털 변화의 바람이 불기 시작하면서 토스에게 좋은 환경이 조성되기도 했다. 카드의 경우 온라인 비대면 발급 비율은 2년 사이 2배로 증가한 반면, 카드 모집인의 고용수는 2만 2천명에서 1만 5천명으로 줄었다. 토스는 이러한 틈새를 파고 들었고, 시장의 파이를 적극적으로 흡수하면서 성장했다.

참고 – 카드사, 비대면 카드발급 갑절늘어..비용절감 대책에 모집인 급감(이데일리)

 

2. 대출

우리나라의 가계대출 규모는 굉장히 가파르게 증가하고 있다. 2014년에 가계대출이 사상 첫 1000조를 넘어 섰고 2018년 3분기에는 1514조 4000억 원을 돌파했다.(4년 만에 500조 원의 부채가 더 생긴 것이다!) 심지어 가계부채 증가속도는 세계 2위라고 한다.

참고 – 가계대출 사상 첫 1000조 넘어섰다(한겨레)

참고 – 가계부채 증가속도 세계 2위, 대책 세워야(대전일보)

 

그리고 작년을 기준으로 은행의 평균 가계대출 금리는 연 3.7%를 넘어섰다. 2금융권까지 포함하면 이보다 수치는 높아지지만 2금융권은 제외하고 계산해보자. 총 가계대출 규모(약 1500조 원)와 은행 평균 가계대출 금리(3.7%)를 토대로 계산해보면 대략적으로 은행들이 가계대출에서만 벌어들인 수익(이자)이 약 55조 원에 달한다고 추측해볼 수 있다.

참고 – 은행 가계대출 금리 3.7% 돌파(한국일보)

 

토스 앱 화면(대출, 사이즈 수정)

(토스 대출 추천 서비스. 사진 = 토스 앱)

대출업의 영업도 카드업계와 크게 다르지 않다. 돈을 필요로 하는 사람들을 창구까지 오게 만들어야 비로소 영업이 시작된다. 토스는 1000만 명의 유저를 가진 디지털 창구이다. 여러 종류의 대출을 한 곳에서 비교할 수 있게 하였고, 쉽고 빠르게 접근할 수 있게 한 서비스이다. 기존 사업자로서는 지나치기 힘든 선택지이다. 그 결과, 토스에서는 신용대출부터 주택담보대출, 자동차 할부와 같은 상품들을 서비스 할 수 있게 되었고, KB국민은행, 하나은행, 수협 및 저축은행 등 다양한 사업체들과 함께 하고 있다. 현재 법정 대부중개수수료는 3~4%인데, 토스는 이를 통해 수익을 창출하고 있다. 금융 상품 유통업이라고 부르는 이유이기도 하다.

참고 – 대부중개수수료 4%로↓…300만원 이하 소액대출 심사 강화(연합뉴스)

정리하자면, 토스는 B2B 영업이 핵심이다. 금융상품을 중개하며 수수료로 수익을 올린다. 카드, 대출 뿐만 아니라 투자, 보험 상품도 마찬가지이다. 기존 사업체들의 비용절감 노력을 주수입원으로 보고 앞으로도 입지를 넓혀나갈 것이다. 이제는 토스를 간편송금앱이라 쓰고 금융 플랫폼 사업자로 읽을 수 있어야 한다.

※ 이외에도 토스는 문화상품권 구매, 간편결제, 환전, ATM 출금 등 작은 서비스들을 제공하기도 한다. 이런 서비스들은 토스의 주수입원으로 보기 어렵다. 간편송금처럼 편의 서비스에 속하며 유저들을 끌어 모으거나 토스에 묶어두는 (Lock-in) 역할로 주효하다.

 


 

토스는 이미 있는 시장의 파이를 가져가고 타사의 비용절감만으로 수익을 올리는 것이 아니다.

(금융이 쉬워진다. 사진 = 토스 페이스북)

토스가 만들어내는 부가가치는 ‘쉽고 간편함’에서 비롯된다. 더 많은 인구가 더 많은 시간 동안 금융을 일상적으로 접할 수 있게 만드는 가치이다.

기존의 금융은 깨알같이 많은 글자와 어려운 용어들로 점철되어 있었다. 이용 접근성 또한 높지 않았다. 은행 업무 시간이 오전 9시부터 4시까지로 한정되어 있을 뿐만 아니라, 뱅킹앱들은 여전히 어려운 설명들로만 채워져있기 때문이다.  토스는 이러한 장벽들을 모두 걷어 내고 ‘간편함’ 을 선사했다. 복잡한 공인인증서를 없애고 직관적인 UI, UX로 이용자들에게 친숙하게 다가왔다. 이용자의 60%가 2030 세대인 것과 1000만 명의 누적가입자를 달성한 것이 그 방증이다.  

금융 업계의 디지털 바람은 모든 방면에서 토스에게 기회로 다가오고 있다. 1조 원의 기업가치를 넘기며 유니콘기업이 된  토스가 어디까지 성장할 지 기대되는 부분이다.

참고 – 은행점포 3년새 450개 급감… ‘무인점포’가 채운다(디지털 타임스)

참고 – 비대면 ‘소액 대출’ 3년간 3배이상 껑충(서울경제)

참고 – 토스, 20대 60%가 사용…누적 가입자 1000만명 돌파(조선일보)

 

 

*이 기사는 Newline과 Baobab이 함께 작성했습니다.