롱테일 법칙과 핀테크

 

   일본의 유일한 유니콘 기업 ‘메루카리( Mercari , メルカリ)’를 아시나요? 2013년 2월, 메루카리는 모바일에 최적화된 중고 거래 서비스를 제공하는 앱을 출시하여, 일본 젊은층을 사로 잡았습니다.

 

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출처 : 메루카리 홈페이지

 

   일본 중고거래 시장의 규모는 2016년 기준으로 약 26조원에 도달하며 가파르게 성장하고 있는데요. 일본 젊은층은 옷에 관한 중고거래를 가장 많이 하기 때문에, 현재 백화점과 의류업계는 난항을 겪고 있습니다. 기존 업계가 경계해야 할 만큼 중고거래 시장이 커졌기 때문입니다.

   중고거래 시장은 롱테일 법칙의 성공사례 중 하나인데요. 롱테일 법칙은 무엇일까요?

   롱테일 법칙은 2004년 IT전문지인 Wired의 편집장인 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 쓴 기사에 처음으로 등장하며, 사람들에게 알려지기 시작한 이론입니다.

 

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출처 : 신한 FSB 리뷰

 

   예전부터 기업들은 파레토 법칙에 의한 마케팅을 해왔는데요. 그러나 롱테일 법칙이 등장한 후, 롱테일 법칙을 통해서도 수익이 발생한다는 것이 증명되며, 롱테일 법칙에 근거한 마케팅이 하나 둘 나오기 시작했습니다.

   본격적으로 롱테일 법칙을 이야기하기에 앞서, 선택과 집중의 파레토 법칙에 대한 이야기를 해볼까요?

   파레토 법칙은 경영학 관점에서 봤을 때, 20%의 주고객과 주요 상품이 기업 매출의 80%를 만들어낸다는 이론입니다. 20%라는 소수의 고객과 상품에 집중해서 프로모션과 마케팅을 진행하면 되기 때문에 기업 입장에서는 굉장히 효율적인데요. 그렇기 때문에 현재에도 파레토 법칙은 마케팅에 많이 사용되고 있습니다.

   대표적으로 백화점의 VIP 고객을 위한 혜택을 예로 들 수 있겠네요. 백화점 전체 매출의 80%가 20%인 VIP 고객으로부터 나오기 때문에, 백화점에서는 VIP 고객을 위한 휴식 공간을 제공하고, 특별 서비스를 제공합니다. VIP 고객에게 혜택을 주어 백화점에서 더 많은 소비를 하도록 촉진하여 매출을 늘리는 것입니다.

   그런데 온라인 채널이 중요해지기 시작하는 등 환경이 변화하며, 롱테일 법칙이 주목받기 시작했습니다. 롱테일 법칙은 하나씩만 놓고 보면 작은 것들이 합쳐졌을 때의 힘에 관한 이론인데요. 그동안 파레토 법칙에서 소외되어 왔던 80%의 고객군과 상품군에 대한 이야기입니다. 이 80% 각각의 매출이 모두 합쳐졌을 때, 20%가 만들어내는 매출 이상의 결과를 보여준다는 것이죠.

   크리스 앤더슨(Chris Anderson)은 롱테일 법칙이 성공하기 위한 기준을 크게 두가지로 나누었습니다. 다양한 상품이 존재하는지와 고객이 원하는 상품을 잘 찾아내는지에 대한 것인데요.

   가장 대표적인 실례로 아마존(Amazon)을 들 수 있습니다. 1995년 7월, 제프 베조스(Jeffrey Preston Bezos)가 설립한 아마존은 온라인 서점으로 서비스를 제공하기 시작한 후, 점차 사업 분야를 넓혀 현재는 명실상부 미국을 대표하는 거대 기업이 됐습니다. 그런데 아마존은 왜 ‘온라인 서점’으로 서비스를 시작한 것일까요?

 

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출처 : 아마존 홈페이지

 

   기존 오프라인 서점은 책을 배열할 수 있는 공간이 제한되어 있기 때문에, 주로 인기상품만이 서고에 진열되어 왔습니다. 오프라인 상점에서 고객은 한정되어 있는 상품에서만 구매할 책을 고를 수 있기에 주로 베스트셀러에서만 수익이 발생했던 것입니다.

   그러나 온라인 환경에서는 온갖 종류의 책을 진열할 수 있습니다. 모든 책이 구비되어 있는 아마존에서 고객은 자신의 취향에 맞는 책을 구매할 수 있고, 이는 니치마켓에서의 수익 발생으로 이어집니다. 그리고 이 80% 니치마켓에서의 수익이 기존 20% 주 상품군 수익에 맞먹는 매출을 가져오면서 아마존의 수익구조에 큰 영향을 미친 것입니다.

 

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   아마존의 예에서 볼 수 있듯이, 롱테일 법칙은 소수 상품의 매출이 모여서 수익의 큰 부분을 차지하게 되는 것을 말합니다. 그렇다면 핀테크에서 롱테일 법칙은 어떻게 적용되고 있을까요?

   기존 금융권은 파레토 법칙의 주요 20%인 기업금융, 대규모 자금, 고액자산관리 등에 초점을 맞추어 서비스를 제공해왔습니다. 반면에 핀테크 산업은 틈새 시장을 겨냥하여 소액 금융을 위한 서비스를 만들어 내고 있습니다. 소액 대출, 소액 투자, 보험 등을 예로 들 수 있겠죠. P2P(Peer to Peer) 플랫폼을 통하여 저비용으로 고객에게 접근할 수 있게 되었기 때문에 가능한 일입니다.

 

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출처 : SKT Insight ‘대표적인 P2P 금융 서비스’

 

   벤처기업협회 이민화 명예회장의 말에 따르면, 또 다른 핀테크 기업들은 빅데이터 기반의 플랫폼으로 고객에게 다가가고있습니다. 기존 금융권에서는 하지 못했던 개별 고객의 비정형 빅데이터를 분석할 수 있게 되면서 개별 고객에게 최적의 맞춤 서비스를 제공할 수 있게 된 것이죠. 대표적으로  자산관리 서비스, 투자 분석 등과 같은 서비스를 제공합니다. 이렇듯 빅데이터 플랫폼 기업들은 인공 지능을 무기로 새로운 핀테크 영역을 개척하고 있습니다.

   핀테크 기업들은 소액 금융부터 공략해 나가며, 기존 금융권에 큰 파장을 일으키고 있습니다. 올해에는 또 어떤 핀테크 기업이 금융권에 영향을 미치게 될지 궁금합니다.

    4차 산업혁명에 관한 기사가 끊임없이 쏟아지는 이 시기에, 롱테일 법칙은 중고거래, 아마존, 핀테크 등 하나씩 사례를 만들어가며 자리매김해 나가고 있습니다. 기업들은 이제 파레토 법칙 뿐만 아니라, 롱테일 법칙을 앞세운 전략 또한 세우고 실행할텐데요. 롱테일 법칙이 어떤 산업군에 적용되어, 또 어떤 성공 사례가 나올지 기대가 됩니다.

 

 

참조 / 인용
26조원 규모로 급성장한 일본 중고시장 소비지형 바꾼다 2018.02.13
‘20 대 80 법칙’ 씀씀이 큰 20%가 매출 80% 차지 2017.02.17
[이민화 칼럼]핀테크의 발전 방향 2015.02.09
신한 FSB 리뷰 – 금융토픽